目前几乎所有药店都在实施高毛利产品主推，但是笔者认为，主推高毛利产品是把双刃剑，实施得好，可以提升顾客满意度和客单价，进而提升药店业绩；反之，则引起店员心理负罪感和顾客反感，导致顾客流失。 那么，到底该怎样主推呢？齐晓辉老师经过深入考察和系统思考，有以下建议供同行参考：

 

 

强效与高毛利有别

 

目前，不少连锁药店都在使用自营品种、主推品种、高效品种的概念，但齐老师认为，这些都不是准确的提法，使用“强效品种”才是最准确的。这里的强效是指疗效强、疗效快的意思。强效品种要符合三个对得起：首先是必须选择品质疗效有保证的产品（要对厂家精挑细选），对得起消费者；二是选择毛利相对较高，对得起自己所在连锁企业的产品；三是主推强效产品得有激励机制作保障，店员主推这些产品，对得起自己。

 

 

 

 

　　选择强效品种时利润不是惟一的指标，应该综合考虑厂家、品质、疗效、消费者接受度、市场竞争度、店员理解度等多个因素。

 

 

 

　　强效品种既然是强效，连锁药店必须是自己系统内从上到下都广泛使用、自觉使用，只有这样，店员才会相信自己卖的产品是强效产品，才会对强效产品有信心。总部最好把主推产品免费先给店员若干，让其自己和亲友先试用，以增强店员推荐信心，降低主推的心理罪恶感和愧疚的心理负担。

 

 

 五类产品可供选择

 

        强效产品的品类有很多，但目前大家在认识上存在不少误区，齐晓辉老师认为，以下五大类品种可作为强效品种：

 

01

 

　　品牌产品、畅销产品的替代品

 

这是第一大类强效品种，也是目前绝大多数连锁药店都采取的产品策略。但必须明白，这只是主推强效产品品类的一个选择，绝不是惟一选择，使用时要注意以下几点：第一，这是消费者的第一用药需求，也就是指名购买的用药需求，不能用替代的强效品种拦截，否则会引起消费者反感；第二是当消费者不知道自己该用什么药、没有指名购买时，可以用这类强效产品作为主推和第一推荐。

 

02

 

独家经营的各类OTC品种或者双跨品种

 

这是第二大类强效品种。选择这类品种，没有竞争，价格可以相对较高，且容易推荐，可以直接告诉顾客“这是我店独家专门为顾客挑选的好产品”。如果这类产品疗效好、回头客多，有利于培养顾客忠诚度。

 

 

 

　　当然，这类品种也可以是独家品规的品种。这种情况其实很多，尤其是一些不知名厂家中大多有这样的品种。但由于是独家的，且没有广告配合，往往推荐起来有一定难度，没有第一大类强效品种那样容易形成销售，于是，有些中小连锁药店就不太愿意经营这类品种，也不容易找到。解决问题的思路有以下两个方面，一是借助采购联盟来寻找，二是自己的销售系统必须学会把这类强效品种卖好。这样才会形成自己的核心竞争力。

 

03

 

品牌产品的独家品规和独家包装

 

这是第三类强效品种。一般来说，品牌产品的价格都是透明的，是价格参照品。但是，如果品牌产品换了包装和规格，就可以和市上打得火热的价格战产品区别开来，确保利润空间。这类产品的取得一是大连锁药店积极和品牌供应商谈判，二是通过采购联盟。经营时切忌拿这类强效产品打价格战，否则又变成“低效”产品了。

 

 

 

04

 

新普药

 

这里的新普药是指医院临床一线用药的替代品，经过三五年临床推广，很多档次高、疗效快、竞争不是非常激烈的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入各级各类药店诊所等，这样的产品就是新普药，比如头孢类抗菌素第三代产品。

 

 

 

　　这类产品也是很好的强效品种。尽管很多厂家走处方药销售渠道的药品不轻易流到零售终端，但只要不是独家品种，连锁药店都可以设法找到替代品种，并经营好，尤其是傍医院的药店更应该这样做。另外，药店店员应该多询问、登记顾客的需求，尽快找到这类强效品种。还有就是，店员推荐时，可把某某医院畅销品种的字样标出，然后和进行医院比价，让顾客自己选择。这样，强效品种也好销。

 

05

 

非药品类

 

这是第五类强效品种。齐老师认为，非药品在连锁药店中的比重必将越来越快地得到提升，这是不可阻挡的必然趋势。药店经营的差异化，本质上是品类的差异化，其中的品类差异化依靠非药品来实现，是不错的选择。

 

 

 

　　目前，非药品在药店的起步不久，依靠其形成差异化，把其培养成强效品类是完全可行的。一般来说，非药品类包括以下几种：

 

 

 

　　药妆产品：具有一定明确功效、解决皮肤某方面问题、含有药物成分的化妆品。即使是很有名的化妆品，若把没有药用功效的品种拿到药店去卖，都是无法形成差异化和强效品种的。药妆品类靠药店自己去精挑细选和精心培育。

 

 

 

　　独家选择的各种器械：目前器械专卖店的品类多达几千种，可以精选一些，形成差异化品类，培育成器械品种。

 

 

 

　　健康食品：很多新型的保健食品，尤其是品牌企业的保健食品功效可靠，但市场需要培育，不要和垃圾品比价。应该和品牌厂家一起，培养这个品类成为强效品种。

 

 

 

　　汤料及花茶：各种美容、养颜、养生的汤料，以及天天都可以用开水泡的花茶是不错的强效品类。